ليه نفس الحاجة بتتباع لك بسعر ولغيرك بسعر تاني؟

ليه بنحس إن رفع السعر وقت الأزمة ظلم؟ ▶ 1:01

قبل ما نحكم على المكنة، خلّينا نفهم الأول إحنا ليه كرهنا الفكرة دي من الأساس.

في نص التمانينات، تلات باحثين، منهم Daniel Kahneman (دانيال كانمان) اللي أخد جايزة نوبل في الاقتصاد،²⁸ سألوا الناس سؤال بسيط: محل بيبيع جاروف تلج بـ15 دولار، وبعد عاصفة تلج صاحب المحل رفع السعر لـ20 دولار. ده مقبول ولا ظلم؟ من كل 100 شخص، 82 قالوا إنه ظلم.³

مع إن المحل ما كدبش ولا غشّ حد. هو بس رفع السعر في الوقت اللي الناس محتاجاه فيه أكتر، وده بالظبط اللي كتب الاقتصاد بتقوله: لو الطلب زاد، السعر بيعلى. بس الناس شافت القصة من زاوية تانية: المحل ما تعبش أكتر، والجاروف ما كلّفوش فلوس زيادة. الفرق الوحيد إن الناس بقت في ورطة، وهو قرر يستغلها.

ونفس الدراسة سألت سؤال تاني: بقال بيبيع خس، والمورد غلّى عليه السعر عشان في نقص في السوق، فالبقال رفع السعر على الزبون بنفس الزيادة. هنا الصورة اتقلبت تمامًا: تقريبًا أربعة من كل خمسة قالوا إن من حق البقال يرفع السعر.³

الناس مش ضد إن السعر يغلى، الناس ضد إن السعر يغلى كاستغلال للموقف.

لو التكلفة زادت، تمام. لكن لو احتياجي أنا اللي زاد، يبقى في حد بيستغلني. طب بالمبدأ ده، لو الأسعار زادت مع زيادة الطلب، يبقى برضه ظلم؟ زي رحلات Uber (أوبر) وقت الذروة، أو تذاكر الطيران وقت العيد؟

هل رسوم الزحمة في Stockholm كانت استغلال؟ ▶ 2:16

عشان نجاوب، خلّينا نروح Stockholm (ستوكهولم)، عاصمة السويد. وسط البلد هناك كان زحمة موت، والكلام عن حل المشكلة بقاله سنين، لحد ما اتقدّم حل بسيط جدًا، بس ضايق الناس: أي عربية تدخل وسط البلد وقت الشغل تدفع رسوم، والرسوم دي بتزيد في عز الزحمة.⁴²⁶

وقبل التجربة بشوية، اللي كانوا موافقين على الفكرة كانوا حوالي تلت الناس بس.⁴ نفس إحساس جاروف التلج بالظبط: بتاخدوا مني فلوس عشان أنا مضطر أنزل شغلي.

بس الحكومة نشّفت دماغها وقررت تجرّب. قبلها بشهور زوّدت المواصلات العامة، وفي يناير 2006 الرسوم اتطبّقت.⁴²⁶

والنتيجة؟ عدد العربيات اللي بتعدّي قلّ حوالي 20%، وده أكبر من اللي كانوا متوقعينه.⁴ ناس غيّرت ميعاد نزولها، وناس ركبت المواصلات، وناس تانية اكتشفت إن مشوارها ما كانش ليه لازمة أصلًا.

ولما فترة التجربة خلصت، الناس فضلت شهر ونص من غير رسوم، وبعدها جه الاستفتاء.⁴ واللي حصل إن الزحمة رجعت تقريبًا زي الأول.⁴ هنا الناس شافت الفرق بعينيها، وفي الاستفتاء، نفس المدينة اللي كانت رافضة الفكرة صوّتت بأغلبية إن الرسوم ترجع تاني.⁴

طب إزاي مدينة كانت شايفة الرسوم بنفس إحساس جاروف التلج، رجعت وافقت عليها؟

الفرق إن السعر ما كانش بيستغلك وإنت في ورطة. السعر كان محطوط عشان يحل الورطة نفسها.

مين بيكسب ومين بيدفع في تسعيرة Salik الجديدة؟ ▶ 3:28

الشارع مش هيكبر، بس التسعيرة خلّت الناس تتصرف أفضل. ودبي كمان جرّبت نفس الفكرة: بوابات Salik (سالك) غيّرت نظامها من 2025.¹³ في وقت الزحمة تدفع 6 درهم، وفترة الضهر تدفع 4 درهم، وفي ساعات الليل المتأخرة العبور ببلاش.⁵

والنتيجة، بحسب هيئة الطرق والمواصلات في دبي (RTA)، إن الحركة على شارع الشيخ زايد قلّت 9%.¹² الخلاصة: اللي عنده مرونة في النظام ده كسبان. لو تقدر تأخّر مشوارك ساعة، توفّر وقت وفلوس: الطريق أفضى وإنت دفعت أقل.

بس لاحظ حاجة: لو قلت لك هعملك خصم لو مشيت في وقت بعيد عن الزحمة، هتحس إنها فكرة حلوة. ولو قلت لك هزوّد عليك السعر في وقت الزحمة، هتحس إنه استغلال، مع إن الاتنين ممكن يكونوا نفس الحسبة.

طب الموظف اللي بيعدّي من نفس البوابة كل يوم، وما عندوش أوبشن يغيّر مواعيده؟ خلّينا نبص على Salik المرة دي من شباك عربيته. قبل 2025 كان بيعدّي في أي وقت ويدفع 4 درهم.²⁷ النظام الجديد: لو بيعدّي وقت الزحمة، هيدفع 6 درهم.⁵ اتظلم؟ عشان نكون منصفين، هو أخد ميزة قصاد الفلوس الزيادة: الطريق بقى أفضى شوية. بس هل الشوية دول يستاهلوا الفلوس الزيادة؟ الإجابة بتختلف من شخص للتاني.

وفي رقم تاني ظهر مع النظام ده: في أول 6 شهور من 2025، إيرادات شركة Salik زادت حوالي 40%، ووصلت لحوالي مليار ونص درهم.⁶ وبحسب الشركة، جزء من الزيادة جه من بوابات جديدة، وجزء تاني من التسعير المتغيّر.⁶ يعني نفس القرار اللي ضرب الزحمة زوّد الإيرادات، والإيرادات هنا هي الفلوس اللي دخلت، مش اللي فضل بعد المصاريف.

إزاي شركات الطيران بتبيع نفس الكرسي بسعرين؟ ▶ 5:08

والفكرة دي مش جديدة خالص؛ اتعملت من حوالي 40 سنة،²² وكانت السبب في حرب تكسير عظام.

في أمريكا أوائل التمانينات، شركة طيران صغيرة اسمها People Express (بيبول إكسبريس) دخلت السوق بأسعار رخيصة جدًا،²² وبدأت تخطف الركاب من حيتان السوق. وAmerican Airlines (أمريكان إيرلاينز)، واحدة من الحيتان دي، لقت نفسها قدام اختيارين أمرّ من بعض: يا ترخّص أسعارها وتخسر، يا تسيب الزباين للمنافس الجديد.

بس American كان معاها سلاح مش عند الشركة الصغيرة: سيستم حجز متطور، بيعرف الكراسي اللي اتحجزت، وإمتى، ورايحة فين.²³ وفي يناير 1985 نزلت بأسعار تذاكر تضرب بيها المنافس،²² بس بشرطين صغيرين: لازم تحجز بدري، ولازم رحلتك يكون فيها ليلة سبت.²³

الشرطين دول شكلهم تفاصيل عادية، بس بص فيهم كده: مين يقدر يخطط لسفره بدري ويقضي الويك إند براحته؟ السيّاح. ومين اللي صعب يعمل كده؟ راجل الأعمال اللي عنده اجتماع يوم التلات ولازم يرجع يوم الأربع. يعني الشرطين كانوا اختبار مرونة: المرن ياخد السعر الأرخص، واللي مزنوق ومضطر يدفع السعر كامل. نفس الكرسي، على نفس الطيارة، بسعرين مختلفين. وده اللي بيتسمّى التمييز السعري (إن نفس المنتج يتباع بأسعار مختلفة لناس مختلفة، حسب ظروفهم أو استعدادهم يدفعوا).

والنتيجة؟ الركاب قلّوا عند الشركة الصغيرة لأول مرة.²² وبحسب كلام رئيسها، كانوا بيكسبوا لحد ما American نزّلت نظام التذاكر الجديد، وفجأة بقوا بيخسروا حوالي 50 مليون دولار في الشهر.²¹ طبعًا الشركة كان عندها مشاكل تانية في التوسع وغيره، لكن رئيسها كان شايف إن ده السبب الرئيسي.

وفي الناحية التانية، American نفسها قدّرت بعدها بسنين إن نظام إدارة الإيرادات بتاعها كله جاب لها فايدة بحوالي مليار و400 مليون دولار في 3 سنين.¹¹

طب استنى هنا: ده استغلال؟ ناس قدرت تسافر بسعر رخيص، وكرسي كان هيطير فاضي جاب فلوس. بس راجل الأعمال اللي ما كانش في إيده حل تاني دفع فاتورته كاملة، ويمكن زيادة شوية.

لحد هنا أنا مش شايف مشكلة كبيرة، لأن السعر كان بيتغيّر قدامنا: شايفين بوابة الكارتة، وشايفين شروط التذكرة. المشكلة الأكبر لو السعر بيتغيّر من غير ما تاخد بالك، ومن غير ما تعرف إنه اتغيّر أصلًا، ولا إيه أسباب تغييره.

ليه تذكرة Oasis اتضاعف سعرها في الطابور؟ ▶ 6:59

سنة 2024، فرقة Oasis (أويسيس)، واحدة من أساطير المزيكا في بريطانيا، قررت ترجع بعد 15 سنة من الخناقات وقطع العلاقات بين الأخين اللي كانوا نجوم الفرقة، وأعلنت جولة حفلات.¹⁹ ويوم فتح الحجز، ملايين هجموا على موقع Ticketmaster (تيكت ماستر). وعلى مدار البيع كله، حوالي 10 مليون بني آدم حاولوا يحجزوا،²⁰ على أكتر من 900 ألف تذكرة.² يعني من أول لحظة كان واضح إن مش كل الناس هتدخل، واللي بيحدد مين يدخل هو الحظ ومكانك في الطابور.

الناس قعدت بالساعات مستنية، ولما الدور جه على ناس كتير اتصدموا: تذكرة الوقوف اللي كانت معلنة بـ148 جنيه إسترليني ونص، لقوها بأكتر من الضعف.¹⁸

الدنيا اتقلبت، واتقال إن الـalgorithm شاف العدد فزوّد السعر، زي ما Uber بتعمل وقت الزحمة. والغضب وصل لدرجة إن رئيس الوزراء بنفسه قال إن ارتفاع الأسعار بالشكل ده محبط.¹⁷ والفرقة قالت إنها ما كانتش تعرف إن ده هيحصل، وإن الأسعار مش في إيديها.¹⁹ وده خلّى هيئة المنافسة والأسواق البريطانية (CMA) تفتح تحقيق.¹

القصة كانت راكبة على بعضها: طلب مجنون، والـalgorithm طمع، نفس قصة جاروف التلج بالمِلّي. بس بعد شهور من التحقيق، الهيئة طلعت بنتيجة ما حدّش كان متوقعها: ما لقتش دليل إن الـalgorithm هو اللي رفع السعر.²¹

طب الأسعار ولّعت إزاي؟ بحسب الهيئة، Ticketmaster نزّلت جزء من تذاكر الوقوف بسعر أرخص، ولما خلص، نزّلت الباقي بسعر أغلى بكتير.² والكارثة إن ما حدّش قال للناس اللي في الطابور إن في سعرين من الأساس.

وكمان كان في تذاكر اسمها Platinum، سعرها حوالي مرتين ونص التذكرة العادية.¹ والهيئة لقت إن التذاكر دي ما كانتش بتدّي ميزة زيادة عن بعض التذاكر العادية، وغالبًا كانت في نفس المكان، وإن اسمها ممكن يدّي انطباع غلط إنها أحسن.²

وفي الآخر، الهيئة خدت من Ticketmaster تعهدات رسمية: تبلّغ الناس قبلها بـ24 ساعة لو في أكتر من سعر، وتعرّفهم وهم في الطابور أول ما الرخيص يخلص.¹ وTicketmaster كمان بطّلت تستخدم كلمة Platinum في بريطانيا.¹

طب مين اللي كان عنده حق في الخناقة دي؟ الجمهور طبعًا، لأن ما حدّش شرح لهم قواعد اللعبة ولا نظام الحجز. بس في حفلة زي دي العرض ثابت: الاستاد مش هيكبر، والفرقة مش هتغني مرتين. يعني السعر الغالي ما حلّش أي مشكلة، هو بس قرر مين اللي هيدخل.

ولو إحنا أصلًا مش قادرين نشوف السعر بيتغيّر على أي أساس، إيه اللي يمنع إنه يكون بيتغيّر حسب الشخص نفسه: مين يقدر يدفع، ولغاية كام؟

هل Amazon وInstacart جرّبوا أسعار مختلفة على زباينهم؟ ▶ 9:20

السؤال ده، رغم إنه مطروح دلوقتي، مش جديد خالص؛ اتسأل من 26 سنة. في سبتمبر 2000، شوية ناس في منتدى على الإنترنت كانوا بيتكلموا عن أفلام الـDVD وبيقارنوا أسعار Amazon (أمازون)، ولاحظوا حاجة غريبة: نفس الفيلم ممكن يظهر لناس مختلفة بأسعار مختلفة.²⁴

الموضوع كبر والصحافة دخلت على الخط، وAmazon اعترفت إنها كانت بتعمل اختبار على 68 فيلم في 5 أيام، وكل زبون بيشوف خصم مختلف بطريقة عشوائية.⁷ وقالت إن الهدف إنها تعرف لو السعر قلّ شوية، المبيعات هتزيد ولا لأ.⁷ والغضب وصل لدرجة إن Amazon رجّعت فلوس لحوالي 6900 عميل.⁷

بس المشكلة ما كانتش في المبلغ، لأن الموضوع اتفسّر على إن Amazon بتسعّر بناءً على بياناتها عن العميل: اللي بيصرف أكتر يدفع أكتر. ساعتها Jeff Bezos (جيف بيزوس) بنفسه قال إنهم عمرهم ما اختبروا، ولا هيختبروا، أسعار بناءً على الخصائص الديموغرافية للعملاء، وإن اللي حصل كان اختبار عشوائي، وحتى ده كان غلطة.⁷

طب خلصت الحدوتة؟ لأ. بعدها بـ25 سنة، في 2025، تلات جهات أمريكية، منها منظمة لحماية المستهلك، عملوا تجربة على تطبيق Instacart (إنستاكارت)، وده تطبيق أمريكي ضخم لطلبات السوبر ماركت. جابوا 437 متطوع في 4 مدن، وطلبوا منهم يحطّوا نفس الطلبات في عربية التسوق، من نفس الفرع، وفي نفس اللحظة.⁸

والنتيجة؟ حوالي تلات أرباع الحاجات ظهرت بأسعار مختلفة لناس مختلفة، والفرق بين أقل وأعلى سعر لنفس المنتج كان في المتوسط 13%.⁸ وعشان تتخيل: علبة بيض من نفس الفرع في العاصمة الأمريكية Washington (واشنطن) ظهرت للناس بـ5 أسعار مختلفة، من 3 دولار و99 سنت لحد 4 دولار و79 سنت.⁸

والشركة ردّت بكلام قريب من كلام Amazon: دي اختبارات عشوائية، ومش بنسعّر بحسب الشخص، والمحلات هي اللي بتحدد أسعارها.⁸¹⁴ وفي أواخر 2025 أعلنت إنها هتوقف النوع ده من الاختبارات.¹⁴

نفس القصة بالمِلّي: اختبار بيتعمل من غير ما الناس تعرف، الناس تكتشفه، والشركة توقفه. بس في فرق واحد: سنة 2000، عملاء عاديين قفشوا الفكرة بالصدفة وهم بيدردشوا. سنة 2025، الموضوع احتاج تجربة معقدة، ومئات المتطوعين بيقارنوا شاشاتهم وموبايلاتهم في نفس اللحظة عشان يكتشفوه. وكمان Instacart كانت بدأت تقدّم برنامج التسعير ده للمحلات من 2023.²⁵ يعني اللعبة ما اتغيّرتش؛ اللي اتغيّر إننا بقينا ما بنشوفهاش.

هل في شركات بتفصّل السعر على مقاسك؟ ▶ 11:41

طيب، هنقول إن ده اختبار عشوائي ونعدّيها. هل في فعلًا حد بيحدد السعر على حسب إنت مين، وتقدر تدفع كام؟ هنا الكلام بيبقى ضبابي شوية، ولازم نكون أُمَنا في النقل.

شركة Delta (دلتا)، واحدة من حيتان الطيران في أمريكا، بدأت في 2024 تستخدم الذكاء الاصطناعي في تسعير جزء من تذاكرها.¹⁶ ورئيس الشركة قال للمستثمرين كلام، ناس كتير فهموا منه إن السعر هيتحدد للرحلة دي، في الوقت ده، متفصّل على مقاس الشخص نفسه.¹⁶ وده خلّى أعضاء في الكونجرس يحذّروا إن كل مسافر ممكن يتعرّض لأعلى سعر يقدر يدفعه.¹⁵

Delta ردّت بسرعة وبوضوح: إحنا مش بنستخدم بيانات شخصية، والنظام بيشتغل على بيانات السوق بشكل عام، والمحللين عندنا هما اللي بيراجعوا توصياته ويظبطوها.⁹

مين الصح؟ Delta بتقول إنها مش بتفصّل السعر على الزبون، ولحد دلوقتي ما ظهرش دليل ملموس يقول غير كده، والسؤال لسه مفتوح.⁹¹⁵ بس لو جمعنا الصورة، اللي ظاهر لحد دلوقتي إن شركات بتجرّب أسعار مختلفة عشان تعرف الناس مستعدة تدفع لغاية كام.

طب هل في شركة بتحط لكل واحد فينا السعر على مقاسه هو؟ لحد دلوقتي مش عندنا دليل. بس الأدوات اللي ممكن تعمل كده موجودة، وبياناتنا متاحة للشركات، وفي شكوك حوالين الشركات في الحتة دي، بس الدليل مش في إيدينا.

ليه مكنة Coca-Cola كانت أوضح تسعيرة؟ ▶ 12:41

والمشكلة الأكبر: لو ده حتى بيحصل، هنعرف إزاي؟ لو بصّيت على الرحلة كلها، السعر في الأول كان بيتغيّر حسب الطقس، وبعدين حسب الزحمة، وبعدين حسب مرونتك واحتياجاتك، لحد ما بقى بيتغيّر وإنت مش عارف القاعدة اللي بتتحكم فيه. ودلوقتي التكنولوجيا اللي تقدر تفصّل السعر على مقاسك إنت بالذات موجودة، ومستنية اللي يستخدمها.

نرجع لمكنة الكولا وسؤال أول الحلقة: ليه المكنة دي اتشتمت واتهاجمت، والنهارده إحنا بندفع بنفس المنطق في حاجات تانية، وأغلبنا اتعوّد عليها؟

نص الإجابة إن الفكرة ساعات بتكون مفيدة بجد، زي ما حصل مع أهل Stockholm. وتغيير السعر لما بيحل مشكلة حقيقية، الناس بتقبله. بس النص التاني من الإجابة هو الأهم:

إنت بتشوف السعر النهائي بس، لكن مش بتشوف هو اتحسب إزاي، ولا ليه طلعلك الرقم ده بالذات.

وطبيعي، اللي مش شايفه مش هتعرف تعترض عليه، ولا هتعرف إذا كان هو نفس السعر اللي طلع لناس تانية زيك بتستخدم نفس الخدمة.

بص على مكنة الكولا تاني. المكنة دي ما كانتش تعرف عنك أي حاجة؛ كانت بتعرف معلومة واحدة بس: درجة الحرارة. والقاعدة كانت واضحة ومكتوبة في النور: لو الجو حر، هتدفع أكتر. ولو كانت اشتغلت، كنت هتقدر تكرهها، أو تقاطعها وتشتري من البقال، وعلى الأقل كنت هتبقى فاهم هي بتعمل إيه.

والمفارقة إن المكنة اللي اتهاجمت بشراسة، ولا عمرها نزلت السوق، طلعت من أوضح التسعيرات في الحكاية كلها.

وإنت؟ صادفت أي تقنية أو طريقة اتغيّر معاك السعر فيها؟ وكان على أي أساس؟ قولّي في تعليقات الحلقة.